96.激发购买欲望的艺术
逢年过节是百货业的销售旺季，许多公司纷纷展开折扣战。其实，一个百货公司在销售旺季之时，除了靠价格吸引顾客外，更需要靠商品的展示来激发起消费者的购买欲。
业内人士指出，美化店面与橱窗，确实可以增加商店的销售量。
通常美化店面与橱窗包括商品陈列设计、色彩的搭配，以及季节性的主题和塑造。至于在商品陈列设计方面，专家建议，应该把握以下几条原则：
不能使主题分散，造成空洞感。
应避免商品形体相差悬殊或形体不相衬。
橱窗设计方面，构图不能太单调或不太明显。
商品色彩不协调或色彩不突出，都不宜组合在一起。
商品的陈列与展示，不可过于密集与复杂，亦切忌杂乱无章。
97.重视包装的魅力
包装的好坏对该商品的销路有很大的影响。同类商品用包装纸袋拿走与用高级包装纸包扎后拿走有非常大的区别，后者给人的感觉是高档次、高价位的商品。
商品本身的包装就更加影响销量。如女士化妆品，如果包装平平，多少爱美女士会买？如果精心设计、包装后，价位偏低，也不会畅销，因为别人会认为如此精美的包装才卖这点钱，可能是水货。所以，高品质的产品，高档次包装必须会带来高额的利润。
现在很多企业特别注意和重视产品的包装。在日本有种比较高档的速食食品，其口味与其他同档次食品没有多少区别，但却借着精美的包装畅销日本，销量居高不下。因为很多消费者是太喜欢这种精美的包装了，而产生购买欲望并购买了它。
在这里应当指出的是，并非是推崇美的包装等于优质的产品。在此，也向业主们提出，重视包装的同时还要保证质量。包装战略固然能取得辉煌战果，但也有可能产生负面效应。人是理性和感性交织判断事物的。当感性十足时，可能因为包装特别精美而打开钱包。如果理性占上风时，则会发出质疑的声音：“这个东西一定中看不中用。”把这类产品视为“金玉其外，败絮其中”，认为业主的精力和财力都花在了包装上，而从心理上排斥这种产品。
不同的包装呈现在人们面前时，人们往往又会给包装好的产品在心中定个高价位，因此可以说，包装效果在很大程度上可以蒙蔽人。人是爱美的，往往被包装的美所吸引进而去关注产品购买产品。
98.改造包装销售术
下面介绍几个历史上商家曾经成功运用过的推销术，以启发思路：
例1：
榨菜，原产四川一带，用大坛装运，获利很少；上海人买入，改为中坛，获利见涨；香港人买入，以小坛出售，获利倍之。日本人更棋高一筹，买入后破坛，切丝，装铝箔做成的小袋中，以一倍高的价格出售。与四川土生土长的大坛榨菜相比，日本人赚的钱真可谓“翻了几番”。
例2：
乌龙茶，福建名茶，日本人十分钟爱它，几乎是每家的必备品。过去，中国每年向日本出口的乌龙茶，都用木桶来储存。到达香港后，日本商人运到加工厂，拆掉木桶将茶煮成乌龙茶水，装入易拉罐中摆上市面，风靡香港、日本三岛，年销量高达6亿美元。
例3：
水泥，以前除了部分散装以外，大部分都是用纸袋包装，每袋50公斤。出口不容易，单流通环节中每年损失约45万吨，约折合人民币4亿元。推行集装袋成吨包装，外商争着抢购，大量出口，每年减少损失140万吨，价值人民币14亿元。
例4：
白糖，在中国用布袋包装，每袋25公斤，到达香港后改为小塑料袋装，每袋0.5公斤出售，价格涨了一倍；到了日本后，破掉小袋，改用玻璃瓶装，瓶似水杯，价格又涨了起来。
对个人来说，三分长相，七分打扮。对商品来说也是如此。一个产品的质量、性能固然要好，但对它的外部包装也断然不可忽视。
99.迷人的外衣
包装的魅力，是抵挡不住的诱惑。
产品的本质与功能要使用过才知道，但产品的外观与包装，却是一眼便能看出。无论是什么样的商品，只要披上美丽的外衣，便能吸引人们的注意，从而挑逗人的购买欲。许许多多成功的买卖，就在这一停顿间，响起胜利的前奏曲。
一个新的包装，往往能使一个普通的商品脱胎换骨，大发利市。
新英格兰苹果公司是个大批发商，以私人品牌和极低的利润把苹果汁贩卖给各商店和超级市场。有一天，一家玻璃公司向苹果公司的总裁大卫·罗斯展示一种新的玻璃瓶时，罗斯突然来了灵感，他从这种容量十盎司的瓶子看见了别人未看见到的商业机会。这种玻璃瓶上附有一种泡沫胶制成的标签，它比新英格兰公司原先所用的纸制标签较大，有更多的空间容纳引人注目的设计和图案，同时具有绝缘作用的泡沫胶则可使苹果汁保持更久的清凉度。于是，罗斯在设计协会的帮助下，采用了一种新的标签，标签上是一个咬了一口的鲜红的苹果，同时采用了一个新的品牌名称——精纯。借着新的包装设计和品牌，新英格兰公司在无数大大小小的公司中脱颖而出，建立起自己品牌的名声。变更产品的包装设计只需花一点点的钱，却使新英格兰苹果汁成为较高利润、有品牌的产品。
中国的产品历来不重视外包装设计，尽管有的商品质量上乘，但包装却十分随便。国外商人常称中国的产品是一等的质量，二等的包装。如中国出品的“101毛发再生精”在国外很受欢迎，但由于包装不理想，结果卖不出好价钱。产品不但外观不起眼，甚至连瓶塞子也不能塞紧，导致药精流溢。
商品包装，是多姿多彩的，在日益激烈的国际市场竞争中，采用更美观，更适用的包装，对开拓市场意义十分重大。
100.改头换面术
工之侨偶然之间得到一根优良的桐木，他喜出望外，立即把它精心制作成一张琴，安上琴弦。他试着弹了弹，那声音清脆悦耳，犹如金声玉音一样，十分动听。
工之侨十分高兴，认为是天下最美的琴，他特意把这张琴献给太常寺卿。太常寺卿请来宫廷琴师，对这张琴进行鉴赏。那位琴师只是看了看琴，连弹一下也没有，便说：“不古。”太常寺卿听了也不再往下说了，便把琴退还工之侨。
工之侨把琴拿回家中，找来一位漆工，在琴上刻画出许多断断续续的裂缝。又找来一位篆刻工，在琴上雕刻了一些古篆款式。然后将这张琴放在一个匣子里，埋在地下。
一年以后，工之侨把这张琴从土里挖出来，拿到市场去卖。这时一位贵人走过来，看到这样一张古琴，他二话没说，便拿出一百斤金子买下了这张琴。这位贵人将琴献给皇上，皇上请宫廷琴师来鉴赏，琴师只是看了看，便说：“这张琴可是稀世之宝呀！”皇上听了，极为高兴，当即赏赐给那位贵人五百斤金子，并将他的官职提拔两级。
这个故事，除了讽刺宫廷中那位只重外表，不重实质，且一味崇古迷古的琴师外，还告诉商人一个重要的商业常识：推销产品应注意包装，包装本身就是广告！我们经常见到有些商品质量很好，却因外在装潢不美而卖不出去，有些商品虽质量一般，但因外在装潢很美而十分畅销。
101.巧用颜色
日本三叶咖啡屋的老板，邀请了30多个朋友，每人各自喝了4杯相同的咖啡，只是杯子的颜色不同，分别为红色、咖啡色、青色、黄色。试饮的结果：大部分人认为咖啡色杯子的咖啡“浓了点儿”；青色杯子的咖啡则“太淡”了；黄色杯子的则“不浓，刚好”；用红色杯子盛的咖啡则“太浓了”。
三叶咖啡屋聪明的老板根据试验的结果，得出结论：利用眼睛对颜色产生的不同感觉，将店里的杯子一律改为红色。这样一来，咖啡用量减少了，利润便增加了。而顾客却一致认为：三叶咖啡屋的咖啡品质香纯，价廉物美呢！
五颜六色，能影响人的七情六欲。有家公司为使打办公电话的人尽快把话说完，提高办事效率，将电话室的内壁涂成鲜红色，让人一走进去就似乎有一股暖流袭来，加快了人的活动节奏，结果打电话的人说话速度无意中加快了。原来挂在办公室内要求说话简短的那块牌子，也因多余而被拆除了。
在经济不景气的巨大压力下，各行各业为创造佳绩，无不绞尽脑汁。但有时候，一个小小的不起眼的商品，一点小小的技术创新，一项小小的策略改变，都有可能成为事业发展的关键。
102.创立名牌意识
商品的名牌不是侥幸得来的，它经过时间和顾客的长期考验，历尽多少惊涛骇浪，才建立起名牌形象。
例如哈苏照相机、万宝龙钢笔、丹希尔打火机等，历百年而未改变其外形的基本设计。又如“李维斯”牌的牛仔服，是世界上最早的产品，已在欧洲市场叫响了1000多年，现在生产有5000多种系列产品，吸引了不同类型的人穿着，牛仔服热潮一年比一年旺，因此价格也比一般的要高出好几倍。这种名牌具有很强的魅力，它使消费者承认它的价值，在人们的心目中有很高的声望，商店和大公司不敢不进这些名牌货。
就拿手表来说吧，名牌手表富有永恒的价值与魅力，有工艺家的匠心，雕刻出时间的艺术品。以派帝克飞利浦为例，一只手表需要8个月才能完成。因此该公司1年仅生产1万只。成品出来后，再变换5种位置与3种温度，经过600小时的试验，最后还要经过严密的检核与审验后，产品才能出厂。制造如此昂贵的名表，它的寿命可以使用100—200年之久；这种表精确美观，人见人爱，富有艺术的魅力，象征社会名声与地位，且有永久的保值作用。
中国的厂家历来名牌意识不是很强，目前有些商品的质量颇佳，可是这些商品牌子不响，一进入国际市场，广大消费者对它仍是一无所知，尽管质量上乘，价格低廉，但还是打不开销路。要使商品打进世界市场，就必须创出响当当的名牌来，不然，就处于无名地位，对消费者无吸引力，无论其质量如何好，消费者还是不愿光顾，更谈不上卖的价钱。
103.为商品取个好名
物以类聚，人以群分。一个非常优秀的人士由于某种原因在劳工队伍里做苦工，即使是今后终于飞黄腾达，但当时可能被认为是一名普通的劳工。又如，一个庸才靠关系进入了某决策层，即使是今后被扫地出门，但当时仍被下属推崇为有智谋之士。商品也是这样，廉价的东西放在高档商品之中，可能就“身价倍增”；反之，高价位商品放在低价位商品的货架上，其价格是无人能接受的。
这是观念影响所致，人是很固执的，他对某种事物的观念一旦形成，就很难改变，有句古话可以在这里辅助说明这个问题“江山易改，本性难移”。性格尚且如此，观念就更加难以转变了。
于是，许多商家藉着人们的这种心理打出了一张张连锁牌。如“万宝路”香烟驰名世界，深为吸烟男士所喜爱，而“万宝路”的品牌形象则进入了每个城市的每一个家庭，于是又出现了“万宝路”照相机，“万宝路”牛仔服，这些可能是一些其他公司购买商标使用权后推出的产品，以借助这一驰名品牌增加产品的知名度和销量。
这种方法往往是非常成功的，这是利用高级产品的名声来提高声誉的做法，让人感到这些产品也是高级的，善于利用这一方法的小公司很容易赚到大钱的。而有的公司则避开自己的短处，不用自己的名牌品名去促销新产品。如松下公司生产了一种音响，就没有用松下这一品牌，而冠名为“先锋”，原因是，松下电器虽然很出名，但在音响行业却是无名小卒，所以松下公司就推出全新的产品——先锋音响。
所以，商家在为自己选定经营范围时，一定要慎重。如果一家卖低档商品的公司，由于看到人家卖高档商品赚了大钱，便效仿起来，结果是举步维艰。原因何在？因为他没有更换公司名称，而原来“销售低档产品公司”的形象已经根植于人们的印象之中了，人们难以改变固有观念，而不太相信所售高档商品的真实性。他如果改用全新的包装和名称，情况可能就大不一样了。
总之，聪明的厂商都会顺应事实，不忤逆顾客的意愿而取得成功的。
104.首因效应
“首因效应”是社会心理学中的一个名词，讲的是人们在交往中，最初见面所留下的印象对以后的两人交往是否顺利进行有着直接的干预作用。因为强调了第一次接触所留下的印象的重要性，所以又称为“第一印象”。
在商务活动中，我们有过这样的经验，当顾客“第一次”走进一家商店时，这家商店的装潢、环境、服务、服务员的服务态度等就综合形成了你对该店的“第一印象”——好与不好。如果顾客认为这家商店很好，以后就会多次光顾该店；如果顾客认为该店不好，那么以后就不会再来了。
由此言之，经商者要特别注重“第一印象”的道理也就不言自明了。
1983年3月，深圳亚洲大酒店举行动工典礼。典礼上，每位来宾都得到了一个精制的小包，上面写着“亚洲大酒店开工纪念”的字样。主人还宣布：待两年后亚洲酒店落成使用后，凡是持有本包的客人，住本店可享受八折优惠。这个消息赢得了“满堂喝彩”，大酒店尚未建成，别人已经对它形成了良好的印象。这种花钱不多但可留下好印象的做法实在是高明得很。
“强力”啤酒问世之初，很少有人对它感兴趣。1987年3月在成都举行全国糖酒订货会上，广东强力啤酒厂抓住了这一时机，选得力的公关小姐，以其独特的方式给蓉城人留下了美好的印象：在订货会上，身披绶带的公关小姐个个年轻漂亮、文雅活泼，她们笑容满面地回答客人的各种问题，并且热情向人们递上一杯杯“强力”，人们在尝到“甜头”之后，对“强力”啤酒也形成了难以磨灭的第一印象。
日本松下电器公司每日在上班高峰时，都派出几名小姐站在路边向过往的行人鞠躬问好，并递上印有本公司字样的香巾为行人擦汗。日复一日，年夏一年，为的就是给别人留下好印象。
无论是从事服务，生活用品经营，还是从事饮食服务，无论是大公司、小企业，抑或是小商店、小街亭，都有一个“第一印象”的问题，做得好的就会产生较大的经济效益。
105.名字的包装艺术
位于深圳国际大厦内的香江酒楼是由江苏镇江、香港、深圳三方合资兴办的。刚开业时，这里冷冷清清，名菜“柴把鸡”很少有人问津。这“柴把鸡”有“柴禾把鸡”之嫌，顾客见后纷纷摇头，深圳人和港澳同胞对此更不感冒。
眼看一种名菜遭冷遇，老板心急了，于是招集有关人员合计一阵子，终于想出了一个令深圳和港澳人都极为满意的吉祥名字——抱财鸡。吃了鸡就要发财，如此吉祥的名字谁不喜欢？
“抱财鸡”本来就是镇江一带的名菜，改名后香江酒楼财运不断。许多客人都不约而同地来吃“抱财鸡”。一位港商一语道出其中的奥妙：“我要让我的亲朋好友都来香江酒楼吃家乡饭，特别是吃一只大的‘抱财鸡’，得以万事如意，发财致富。”
106.四两压千斤
在社交场上，个人的形象十分重要。你的一言一行，一举一动，穿着打扮，都与你的形象有关。据说，美国作家马克·吐温很尊敬他的邻居斯陀夫人。有一次，他去拜访她。回来后，他感到纳闷，对妻子说，今天斯陀夫人不知道为什么对自己有点不满。细心的妻子看了看丈夫，突然惊叫道：“啊！你没有结领带就去做客了么？”在当时，不系领带去做客，被认为是很失礼的事，难怪人家不高兴。
在社交场上，注意穿衣的细节，才能给人留下好的印象。而在生意场上，注意着装的整齐，才能使你成为受人欢迎的商人。台湾商人蔡万春，曾讲过一个生动的故事。
有一天，海龙王过生日，龙宫摆满了寿宴酒席，规定体重达500公斤即1000斤者，才能与会。一只海龟兴致冲冲而来，想不到过秤的结果，离500公斤仅差4两，眼看就要失去进场资格。海龟垂头丧气正要离开时，恰好碰到一只海鳗，商量之后，让海鳗绕在乌龟脖子上充当领带，于是顺利过关，皆大欢喜。可见，“领带”对于乌龟来说，真有四两压千斤的功效。
在这里，蔡万春是借这个故事，委婉地说明商人服装整洁的重要性。穿衣打扮虽是生活的细节，但对生意人来说，有时会起到四两压千斤的作用。
107.抓住顾客的心理
失败的教训值得借鉴，成功的经验值得学习。
日本的酒家大王福富太郎，在30多岁时，已拥有20多亿日元的资产，他在日本许多大城市都拥有规模庞大的酒店。
福富认为，要在生意上获得成功，努力和机遇固然重要，但光有这些还不够，还须有精明的头脑。福富的名字原是中村勇志智，过于平凡，给人印象不深，所以当他任大酒店“处女林”经理时，就改为近卫千代的名字。这使人联想到20世纪40年代担任日本总理大臣的近卫公爵，同时也引起顾客的好奇心，还让酒女们误认他是日本最有名望的贵族而敬畏他，使他在管理上方便许多。后因近卫家族提出抗议，他才更名为福富太郎。这名字同样给人印象深刻，而且每天都给自己一种赚大钱的暗示。
福富喜欢读书，从小就精读《太阁记》。这是一部描写400多年前，出身于微贱的丰臣秀吉成为统一日本英雄的传记。福富每每以丰臣秀吉第二自居，他的所作所为，也完全模仿了书中的秀吉。
福富做生意十分注意抓住顾客的心理，他一接手经营“好莱坞”酒店，就立即印制“有配角女明星27人的酒家”等明信片，大做宣传。同时，还在玻璃窗里面排列着许多酒女的照片。这种利用男人好奇心来诱导顾客的谋略，是他在经营中抓住顾客心理的惯用做法。
